Что означает техника СПИН в продажах? А также примеры вопросов и ответов

Привет! Сегодня поговорим о том, что такое техника «СПИН» в продажах. Расскажем, где и как её применять, чтобы получить максимальную выгоду.

Ну и немного хитростей подкинем для эффективности.

 

Что такое техника СПИН в продажах?

Эта техника основана на четырёх типах вопросов: стационарные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Придумал этот метод Нил Рэкхем.

Точнее, он просто систематизировал информацию, собрав примеры вопросов и примеры ответов.

Технология СПИН относится не только к продажам.

Это техника ведения беседы.

Её суть заключается в том, чтобы уйти от споров в поле вопросов.

В таком случае человеку будет просто невозможно что-то возразить.

Во многом она похожа на коучинг. Отличие только в целях.

СПИН продажи нужны тогда, когда вам нужно кого-то в чём-то убедить.

А коучинг же предполагает, что человек пришёл к вам за советом, который успешно получил.

Но только не от вас, а с помощью ваших вопросов, направивших его в нужное русло.

Главное преимущество СПИНА заключается в том, что позволяет избежать спора.

Ведь именно открытое столкновение мешает людям найти общий язык.

Поэтому данная техника поможет вам обойти споры с клиентом, повысив вероятность того, что вы продадите товар.

 

Где и как применять СПИН продажи?

На самом деле, применять их стоит далеко не везде.

Не нужно думать, что это уникальный способ ведения переговоров.

Более того, некоторые специалисты предпочитают запихивать его в рекламу.

А это уже очень опасная штука.

Просто люди не спорят с рекламой. Они просто узнают о товаре с её помощью. И необходимость в технике СПИН отпадает.

В результате реклама может даже стать хуже.

Лучше всего СПИН применять в общении с клиентами.

Вообще, эта технология скорее не для продаж, а для продавцов.

Её преимущество заключается в том, что вы также успешно сможете применять её онлайн.

Просто потому что вам не нужно будет считывать эмоции клиента.

Ну и, конечно же, СПИН продажи просто незаменимы при личном общении.

Опять же, это может касаться и каких-то серьёзных сделок, и деловых переговоров, и обычных продаж электроники.

Она призвана помочь аккуратно выявить болевые точки клиента, после чего дать самостоятельно ему на них надавить, чтобы помочь вам продать данный товар.

Ну и, конечно же, такую технику можно использовать в простом общении.

Нет смысла долбить головой, пытаясь переубедить человека.

Грамотные вопросы способны самостоятельно привести человека к тому, что он неправ.

Тем более, скажете об этом первыми не вы, а он, что вдвойне приятно.

 

Некоторые советы тем, кто хочет использовать СПИН продажи

Вот мы и разобрались, что это такое, а также как это использовать.

Теперь настало время рассказать хитрости, которые сделают СПИН продажи ещё эффективнее.

Практическое руководство не ждите, но пару советов вы получите.

Во-первых, следите за тоном голоса.

Серьёзно, многие новички просто выкидывают все свои усилия в урну из-за того, что на эмоциях задают вопросы слишком агрессивно.

Поверьте, все эти мелочи чувствуются даже при переписке по сети.

Поэтому держите себя в руках, даже если переговоры идут неудачно.

Этот совет уже совсем для виртуозов.

Вы можете не только направлять человека вопросами, но и давать короткие советы.

Например:

Это действительно хорошая и надёжная машина. А вы бы хотели кататься на надёжной машине?

Опять же, эффект будет намного больше, потому что вы будете воздействовать на человека комплексно.

Ещё один важный момент, касающийся данной технологии продаж заключается в правильных вопросах.

Сейчас объясню.

Вопросы бывают открытыми и закрытыми.

На первый тип можно отвечать в красках, расписывать часами.

Например:

Что вы думаете об Ауди А7?

А закрытые вопросы предполагают лишь один краткий ответ. Либо да, либо нет.

Например:

Колбаса или капуста?

Как вы понимаете, с помощью первых вопросов вы сможете давать клиенту немного пространства.

А с помощью вторых вы будете жёстко вести в одно русло.

И здесь нужно подобрать оптимальный баланс.

Слишком свободные вопросы могут не привести к желаемому результату.

А множество закрытых просто оттолкнёт клиента от вас.

 

Техника СПИН. Пример продажи и вопросов — смотреть видео

 

P.S. Возможно вам интересна будет запись: «Бесплатное обучение интернет маркетингу для начинающих с нуля»

 

Заключение

Вот вы и узнали, что такое техника «СПИН» в продажах.

Это способ убеждать человека (необязательно покупателя) в том, что товар или услуга ему нужна с помощью правильных вопросов.

Всего СПИН включает в себя четыре типа вопросов: стационарные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Очень важно, чтобы у вас грамотно сочетались открытые вопросы и закрытые.

В таком случае вы не дадите клиенту слишком много свободы, но и не оттолкнёте его из-за агрессивного метода ведения переговоров.


 

Кстати, иногда кажется, что в России большинство продавцов просто стесняются подходить и продавать (опытных это не касается).

А что вы думаете об этой проблеме?

Это вообще проблема?

 

P.S. На нашем сайте вы можете получить бесплатно курсы по заработку в интернете. Находятся они на этой странице

 


   P.S.S. Чтобы написать данную статью, было потрачено много сил и времени. И если она принесла пользу вам, то возможно она принесет пользу и вашим друзьям.

Для этого нажмите и поделитесь с друзьями в социальных сетях.   А для нас это будет лучшей благодарностью и мотивацией на будущее!

А хотите первыми узнавать об обновлениях? Подписывайтесь на новости блога

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: